“武器”之一——过硬的商品知识

服装的销售是紧紧围绕商品来进行的，与顾客沟通、实现销售的唯一载体也是商品，因此导购必须对商品要非常清楚熟悉。不但要熟记款号、价格、色彩、尺码、面料，还要清楚各种面料的特性、洗涤方式、竞争对手的同类商品价格、商品性价比、款式风格的特点等等，综合起来可以称为商品的“卖点”。

别小看了这服装“卖点”！顾客为什么要购买你的服装？凭什么不购买竞争对手的商品而购买你的？为何要花更多的钱来买你的品牌？这关键在于“卖点”的表达。很多服装店铺的导购并不清楚“卖点”的重要性或不知道“卖点”该如何表达，所以，宁可经常无所事事地在店铺聊天、发呆，也不愿意花工夫熟悉商品的各种特性，更不愿意去了解竞争对手的商品情况以及本品牌商品的性价比。经常可以在服装店铺遇到这样的导购：顾客问询“这件夹克是什么面料的？”，导购连忙回答“稍等，我看一下”，于是拿起吊牌查看上面的面料成分标注，再回答“l:LANG="EN-US" STYLE=" COLOR: BLACK">20%的棉、l:LANG="EN-US" STYLE=" COLOR: BLACK">80%的涤纶”。各位！试想，作为顾客必定会认为这个导购连基本的知识都不知道，那么，后续导购给顾客的任何意见都失去了听取的价值，当然也失去了顾客的起码信任！店铺成交率低很大因素在于导购根本不清楚自己所销售商品的情况。

例如：l:LANG="EN-US" STYLE=" COLOR: BLACK">2年前，我在某服装店铺就亲眼看到这样一幕：那天，下着蒙蒙细雨，进入店铺的顾客很少，好不容易进来一个中年顾客，随意地浏览着商品。导购很热情地招呼顾客，并赶紧给顾客介绍店铺的新品，说道“这款是我们昨天到的新品，很不错哟！面料手感很好，这里面加入了新型的材料——莱卡”。顾客质疑地摸着面料，随意地问到“莱卡是什么？”，导购却尴尬地笑笑，然后郑重其事的回答到“莱卡就是莱卡！”。顾客很明显地放下手中正在体验手感的服装，然后头也不回地走掉了。

很明显，这是导购不熟悉商品，不掌握商品特性的销售失败案例。如果正如导购解释的“莱卡就是莱卡”，那么，还需要导购干什么呢？顾客不会自己看吊牌，自己去理解吗？可见，这位导购就只将自己定位成“拿货的服务员”，没有任何专业知识的体力劳动者。

顾客既然花钱就一定要买个明白，这个款式有什么特点？我付出钱购买后，能给我带来什么好处或利益？这就是服装商品“卖点”介绍的l:LANG="EN-US" STYLE=" COLOR: BLACK">FAB：

先要说明l:LANG="EN-US">“特点l:LANG="EN-US">”，再解释l:LANG="EN-US">“优点l:LANG="EN-US">”，最后阐述l:LANG="EN-US">“利益l:LANG="EN-US">”这样才能很好地引导顾客。事实上，特性、优点和利益是一种贯穿的因果关系