引用
离尘水翎 的 电子商务的模式2.1 企业－企业（B2B）
2.1.1 B2B电子商务概述
B2B 电子商务模式是一种基于 Internet、以企业和企业为交易主体、以银行电子支付和结算为手段、以企业数据为依托的商务模式。B2B 电子商务模式是未来电子商务发展的主流，具有巨大的发展潜力。这是因为，企业与企业之间的交易规模大，一般是大宗交易，同时，企业与企业之间开展电子商务的条件也比较成熟，而且企业也是电子商务最热心的推动者和实践者。电子商务的引入能够给企业带来巨大的收益。在飞速发展的网络经济时代，企业面临更大的挑战和更多的机遇。一方面，经济全球化带来了日益激烈的市场竞争，企业必须缩短生产周期、降低经营成本、提高服务质量、加强供应链管理和客户关系管理，才能在严峻的市场经济环境中生存和发展；另一方面，信息技术和计算机网络技术，尤其是 Internet的迅猛发展，给企业实现上述目标提供了可能。在这种背景下，B2B 电子商务应运而生。它能给企业带来更高的生产率、更低的经营成本、更优质的服务和更多的商业机会。具体来说，B2B 电子商务给企业带来以下明显的好处：
（1）改善供应链管理。供应链是从采购原材料开始，到生产中间产品和最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、分销商直至最终用户连成一个整体的功能网链结构模式，是企业赖以生存的商业循环系统。通过 B2B电子商务，可以动态维持企业的采购、制造、分销、运输等各个环节以及和其他企业的贸易合作关系，大大降低供应链的运营成本，真正建立高效低耗的全球供应链系统。
（2）增加商业机会和开拓新市场。作为 B2B 电子商务的主要工具，Internet没有时间和空间的限制，且成本费用低廉，从而为企业提供了理想的和低成本的信息发布和传送渠道。越来越多的企业加入电子商务这一新的商务领域中来，从而大大增加了商业机会。
（3）缩短订货周期。B2B 电子商务带来了更快捷、更准确的订单处理和更低的安全库存量，提高了库存动态更新的自动化程度。
（4）改善过程管理。更好的记录跟踪，更少的错误发生，提高了企业业务处理和过程管理的质量和效率。
（5）降低交易的成本。减少了通信、邮政和纸质文档的维护工作量，减少业务代表成本，减少中间环节，减少传统广告投入。
（6）改善信息管理和决策水平。丰富、准确的信息和交易审计跟踪营造了更好的决策支持环境，协助发现潜在的大市场。
（7）改善工作方式，最终提高利润率。B2B 电子商务的产生可以追溯到 20 世纪 80 年代。国外一些大型企业在过去 20多年中一直利用专用的增值网络 （Value-added Network，VAN），进行相对封闭的电子数据交换 （Electronic Data Interchange，EDI）。EDI的投入大，费用高，买卖双方的选择不够灵活，在一定程度上限制了现代企业以客户为中心的经营管理方式。随着IT 技术的成熟和互联网的迅猛发展，基于 Internet的 B2B 电子商务得到了飞速发展。
2.1.2 B2B电子商务的流程
1．交易前的准备这一阶段主要是指买卖双方和参加交易的各方在签约前的各种活动，主要包括：
（l）买方根据自己要买的商品，筹备购货款，制定购货计划，进行货源市场调查和市场分析，反复进行市场查询，了解各个卖方国家的贸易政策，反复修改购货计划和进货计划，确定和审批购货计划。再按计划确定购买商品的种类、数量、规格、价格、购货地点和交易方式等，尤其要利用 Internet和各种电子商务网络寻找自己满意的商品和商家。
（2）卖方根据自己所销售的商品，召开商品新闻发布会，制作广告进行宣传，全面进行市场调查和市场分析，制定各种销售策略和销售方式，了解各个买方国家的贸易政策，利用 Internet和各种电子商务网络发布商品广告，寻找贸易伙伴和交易机会，扩大贸易范围和商品所占市场的份额。其他参加交易各方——中介方、银行金融机构、信用卡公司、海关系统、商检系统、保险公司、税务系统、运输公司等也都为进行电子商务交易做好准备。
2．交易谈判和签订合同这一阶段主要是指买卖双方对所有交易细节进行谈判，将双方磋商的结果以文件的形式确定下来，即以书面文件形式和电子文件形式签订贸易合同。电子商务的特点是可以签订电子商务贸易合同，交易双方可以利用现代电子通信设备和通信方法，经过认真谈判和磋商后，将双方在交易中的权利、所承担的义务、对所购买商品的种类、数量、价格、交货地点、交货期、交易方式和运输方式、违约和索赔等合同条款，全部以电子交易合同形式做出全面详细的规定，合同双方可以利用 EDI进行签约，可以通过数字签名等方式签名。
3．办理交易进行前的手续这一阶段主要是指买卖双方签订合同后到合同开始履行之前办理各种手续的过程，也是双方贸易前的交易准备过程。交易中要涉及中介方、银行金融机构、信用卡公司、海关系统、商检系统、保险公司、税务系统、运输公司等。买卖双方要利用EDI与有关各方进行各种电子票据和电子单证的交换，直到办理完可以将所购商品按合同规定从卖方开始向买方发货的一切手续为止。
4．交易合同的履行和索赔这一阶段是从买卖双方办完所有各种手续之后开始，卖方要备货、组货，同时进行报关、保险、取证、信用等，卖方将买方所购商品交付给运输公司包装、起运、发货，买卖双方可以通过电子商务服务器跟踪发出的货物，银行和金融机构也按照合同处理双方收付款、进行结算、出具相应的银行单据等，直到买方收到自己所购商品，完成了整个交易过程。索赔是在买卖双方交易过程中出现违约时，需要进行违约处理的工作，受损方要向违约方索赔。参加交易的买卖双方在做好交易前的准备之后，通常都是根据电子商务标准规开展电子商务交易活动。电子商务标准规定了电子商务交易应遵循的基本程序，简如下：
（1）买方向卖方提出商品报价请求，说明想购买的商品信息。
（2）卖方向买方回答该商品的报价，说明该商品的价格信息。
（3）买方向卖方提出商品订购单，说明初步确定购买的商品信息。
（4）卖方对买方提出的商品订购单进行应答，说明有无此商品及规格型号、种、质量等信息。
（5）买方根据应答提出是否对订购单有变更请求，说明最后确定购买商品的息。
（6）买方向卖方提出商品运输说明，发出运输工具、交货地点等信息。
（7）卖方向买方发出发货通知，约定运输公司、交货地点、运输设备、包装等息。
（8）买方向卖方发回收货通知，报告收货信息。
（9）买卖双方收发汇款通知，买方发出汇款通知，卖方报告收款信息。
（10）买方收到商品，卖方收到货款并出具电子发票，完成整个交易过程。
2.1.3 B2B的商务模式
B2B 的商务模式很多，可以根据不同的分类标准对其进行分类。
1．根据交易机制划分的 B2B 的商务模式根据交易机制的不同，可将B2B的商务模式分为以下四类，见表 2-1。
表2-1 B2B电子商务模式的分类
模式类型
产品目录式
拍卖式
交易所式
社区式
描述
从不同类型供应商手中采购多品种商品，为卖方提供低成本的销售渠道，为买方提供采购的方便。
提供销售特殊商品的渠道。例如多余的存货、二手设备、可翻新产品等。
一般为按行业细分的“大宗商品”例如农产品交易市场。
通过提供行业专门信息和业内专家构成的社区式服务吸引目标客户群。
定价方法
稳定的事先定价，支持买方和卖方单独订立合同。
动态定价，支持正向拍卖或反向拍卖。
动态定价，类似证券交易的撮合机制。
无常规定价方法，可在方便的情况下任选前三种方法之一。
买方利益
节约采购和存货成本，扩大供货渠道，方便从价格、质量、服务等多角度对比不同供货方产品。
帮助买方更为方便地找到所寻特殊商品和服务。获得更广泛的选择余地。
提供最快捷、最方便、规范化的交易。
提供行业内产品及服务的专业信息，以及专家社区服务。
卖方利益
节约销售费用，扩大客户范围，增加收入渠道与客户满意度。
吸引更多人出价，从而以更高的价格卖出。同时增加存货流转率。
通过交易市场提供的价格信号来削减过量存货。
提供高度集中的客户群。
收入源泉
①提成
②向供货商收取加入列表的费用
③向供货商收取额外广告费
①提成
②向供货商收取加入列表的费用
③向供货商收取额外广告费
①提成
②收取会员费
①向供货商收取额外广告费
②同其他交易商分享利润
③收取会员费
④赞助费
