“桂林家电风云再起”07年家电行业动态是目前在桂林报纸电视广告媒体宣传的焦点。在此，感谢公司领导给我在这世界著名的风景旅游城市和历史文化名城的---桂林自我展翅的机会。
桂林位于广西东北部，总面积2.78万平方公里，总人口495.11万人，其中市区面积565平方公里，人口73.48万人。07年桂林家电市场竞争风云再起 桂林市目前家电商场有苏宁、国美、南城百货、微笑堂、八桂大厦等零售商场一百多家大小家电代理商也有上百家，冰箱品牌数上百个零售商场不管是否逢年过节天天打着价格战代理商、厂商一年四季营销推广手段五花八门系列套餐的推广营销：会议+旅游(出国、国内)+价格政策+礼品(有个客户打了40万的小家电的送价值10万元的汽车)+(还包你玩得开心)等等。
为了持续市场的稳定，我通过这一年多来对前期的桂林市场了解和收集有关资料加上上半年的美的冰箱和华凌冰箱的代理切换工作的过程和收获。为了在08年有着更好的平台来展示我们美的品牌的优势提高我们品牌的销售量和美意度。九月中旬我和陆海峰经理走访了六家有意向代理我们美的品牌的家电代理商老板。这其中有家电综合代理的有专业代理小家电的，他们都曾经是主动想与我们合作的代理商而且在当地来说实力和信益度效高的代理商。目前我正在操作切换荣事达冰箱的代理商和冷柜代理商的工作。
通过这次与陆经理的拜访和前期我单独拜访的工作中我认为做任何事情关键在于‘人和事’、‘先和后’。 有了充分的前期准备工作才是开发代理商成功的前提，那么我们该“如何去寻找代理商”呢?下面谈谈我的看法和经历。
一、确定目标代理商的标准
1、充足的资金支持；
2、强大的零售覆盖能力；
3、完善规范的销售运作系统；
4、高瞻远瞩的事业发展眼光。
第一阶段：进入桂林区域家电行业或多行业的市场初步调研阶段。 进入当地家电行业或多行业市场调查，如：家电商场、百货、房地产业、装潢公司、媒体广告等等，在这里可了解、观察家电市场信息，竞品信息等等。通过前期的了解，对家电销售人员进行初访，初步进行了解代理商的实力和信益度，去寻找当地最好的代理商。
我们采取以下措施：首先了解其它竞品及小家电的运作成果，确定当地目标代理商的名单，确定市场开发方案，要选就选最好的让他们主动求做我们的品牌。其次从当地各大商场如:桂林苏宁、国美、百货、微笑堂、南城百货等。中型的象山家电城、流行港家电城、北极广场家电街、星达公司商场等、小零售商等商店营业员、促销、导购人员了解市场和客户信息，并寻找家电行业的业务人员向其了解详细情况。征求当地渠道经销商老板的意见特别是核心的客户并邀请向我们提供信誉、实力较好的供货商名单，探问竞品情况，索要负责人名片。向商场的营业员或导购人员了解销售情况，了解其它产品销售代表人员的拜访频率。
第二阶段：汇总前期调查结果，初步筛选出我们所要求的代理商的人选。整理各种信息表格，企业简介、产品说明材料(DM单页)、各城市调查报告等文件。在初步接触代理商过程中要通过观察该公司的销售代表或老板展示的形象也可以判断一二，销售人员是否自信，是否专业，是否足够了解公司的背景，企业文化，产品，市场等等就可以初步判断该公司的销售团队是否优秀，是否有能力操作我们美的品牌生意。并对代理商充分的讲解我公司的背景、企业文化、美的品牌的特点。
第三阶段：谈判签约。我们准备了企业简介、产品说明书、营业执照、产品上市方案、销售计划、代理商销售合作方案、各种认证、分销政策、合同范本、年度媒体推广计划、年度终端促销计划和各城市调查报告等资料，与代理商共同研究洽谈。为他们讲解销售合作计划、年度媒体投放计划、年度终端促销计划、上市方案、代理商政策、销售计划内容的内容。在初步协商一致情况下，签订代理合同、明确双方责权，同时督促代理商打款进货。
至此与代理商达成了初步的合作，但是以后还要寻找更多优秀的代理商来充实我们的代理商资源，相信有了这次的经验以后，肯定能很快寻找到更多更优秀的代理商。经历了自己寻找代理商的过程后，我知道了充分的前期准备工作是开发代理商成功的前提，除了以上内容，主要针对代理商会提出的问题并在实践中不断修改的异议问答是必须充分准备并反复演练直至灵活运用是最关键的也是最重要的。
目前家电行业不断涌现的新品牌，质量又不稳定，售后服务不健全，新厂家再加上不同的销售政策，代理商选择新产品的难度增加，选择不慎，有可能造成亏本，目前很多小家电和杂牌代理商在寻找品牌代理，因为他们知道拿到品牌才变成竞争对手的金牛产品。07年我要让我们美的冰箱事业部的三个品牌都风靡整个桂林区域，为08年打好基础！
