通过对兰州市四区的市场和物流集散地的初步了解，特归纳了兰州市场独特的条件并因地制宜制订了初期市场开拓计划：

一、 兰州特殊的地理位置

兰州地处中国的几何中心，是古代曾被称为“丝绸之路重镇”的交通枢纽城市，周临内蒙、青海、新疆、四川、陕西、和宁夏。其自身重要的战略位置、交通优势和新型城市特有的宽容接纳品格，逐步形成了自己坐中四连、承东启西、运输贯通以及商品型城市特色。伴随着国家西部大开发向纵深处推进，青藏铁路的运营，兰渝铁路的兴建，兰州已成为七省通衢之地作为西北商贸中心的地位，也更加日益突现。

二、 兰州的物流情况

因其得天独厚的地理位置使其物流业的发展也日趋完善。依托自身的日益突现的区位优势涌现出一批代表兰州物流发展步伐的物流企业和物流园区，像比较有实力的兰州天奇物流园、兰州三元物流园、兰州三合通物流园区、集散中心、东岗物流及其东部物流分区，兰州青藏物流园区和兰州出口加工区在审批中。入驻兰州的国内大型物流企业如上海华宇物流、大连长波、中铁快运物流和佳吉等。据统计在兰州注册物流企业达250家。

三、 有利的政府扶持政策

据《兰州市商务发展第十一个五年计划》的总体部署，“十一五”的后四年（（2007—2010）内兰州将继续全面构建“打兰州、大开放、大商贸、大流通、大服务”的商务发展格局。并陆续推出促进物流发展的便利政策如鼓励物流企业的入住和降低车辆的收费标准等一系列鼓励政策。

四、 兰州市场和山东物流分布情况

众所周知，兰州市一个典型的消费城市。制造业、食品加工业、高科技产业、手工业低下，所以造成了兰州市场对外的货物输出很少，但他自身的需求量却尤为突出，全国各地厂家在兰都有稳定客户和营销机构，特别是东部沿海发展城市对兰州市场影响特别重大。山东对兰州的货物输入主要集中在济南和临沂。在兰州做的好的山东的专线物流有开设5到6年的大西北、陆康、济南专线等具有影响力的零担货运部和一部分由实力的配货站 。由于受客观市场影响这些货站做回货零担时间长到货慢，我们由于有西安做中转，所以时间比他们要快这是我们的绝对的优势。

五、 针对以上情况因时、因地制宜特制订一下市场开拓计划

1、 因对兰州地理生疏，所以首先熟悉兰州四区的地理分布情况及所辖区域企业、消费市场、物流分布情况。对潜在客户做简单的了解，记录其所在位置、货物的分流方向及现承运物流和价位并发送名片。时间设定为两周：

城关区 ： 4天 七里河区 ： 6天

西固区 ： 2天 安 宁 区 ： 2天

2、 鉴于个人因素和对市场的把握有差距，所以让对兰州熟悉的业务人员对兰州市场再做一次细查。有针对性地对批发市场、集散市场、门头零售店、外来营销机构和厂矿企业进行摸查，找出潜在客户并做详细情况记录和投放名片。

3、 根据第二次业务人员的市场调查和自己的第一次走访，列出所有潜在客户、行业和区域名单，并细分情况制订公关计划。自己集中一月时间对各潜在客户和潜在市场进行重点走访和公关。

4、 在做好市场实地业务开展得同时还应通过网络和刊物做好舆论宣传，例如城市黄页和物流期刊。这类宣传应根据我们的情况已节省成本为前提找投资少并宣传力强的媒体连续做三个月的广告宣传。

5、 对兰州市的大中货站也做一次彻底的走访，培养好各中转站的关系。找寻有山东、陕西、河南回货的货站并进行重点公关。

6、 做市场和做宣传的根本点是挖掘客户，做好到货工作是最简单、最快也最有效的市场开发，所以热情周到的到货服务也是一个重点。根据这点特制订以下几个服务标准：

微笑服务 热情服务 效率服务 周到服务 安全服务

一次服务打动客户 二次服务影响客户 三次服务稳定客户 （三步原则）

7、 制订适当的运输价格。运费作为开拓市场和影响客户的一个重大因素，所以制订一个适宜的价位对市场的开拓也极为重要。故制订标准如下：（略）

六、重点开拓项目

我通过一个多月对兰州市场的初步发掘，根据到货情况和兰州的实地考察。认为对这几个关键的行业进行市场开拓并做了简单分析 ：

暖气罩

对于暖气罩，我们有一定的客户和稳定的发货量和常年的发货的经验。通过了解西北地区队暖气罩的需求量很大并且还是其周边地区的集散源头，山东来兰的暖气罩百分之七十集中在章丘、 百分之三十在临沂，所以深挖章丘的货物源头对我们兰州市场的开拓有关键意义。

配件

兰州因为缺乏科技产品和好的重工业所以配件市场也很广阔，兰州的售后服务、维修中心和西部配件批发中心许多来源于东北部，例如潍柴的配件、青州的泵业和济南配件市场等。对于这种目标市场明确的只要加大宣传和业务公关力度，都能有很快地提升 。

图书

兰州作为甘肃的省会同时也是他的文化中心，兰州有初具规模的图书市场和零售网点且还是整个河西地区及其周边文化中转点。虽然有很大的市场，但由于经济条件的限制当地的出版印刷业并不发达所以大量的文化制品有赖于输入。例如 兰州的新华书店、图书市场和山东地区的出版商都联系密切，这一块空间很大也有利于我们开拓。其他可以加大开发力度的还有：药品、食品、机械、服装等。

暂时兰州的现状限制了我们眼前发展，但从长远利益来看它独特的位置和广阔的市场对于实现我们贯通东西打通河西走廊将起到决定性的作用。虽然兰州站的开设道路是曲折的，但前途是光明的！我坚信通过我们不懈努力和良好服务一定能够征服这片曾创辉煌的土地。

路漫漫其修远兮 吾将上下而求索

兰州分部

2007-9-15